中國(guó)日?qǐng)?bào)網(wǎng)環(huán)球在線消息：2007年1月23日，依文服裝服飾有限公司總部6層，總裁辦公室。
黑色大衣、碎花短裙、一雙長(zhǎng)筒靴，見到夏華的霎那，記者會(huì)心地笑了。即使被外界一而再地貼上“女強(qiáng)人”標(biāo)簽，這身穿著打扮還是泄漏了她的秘密：骨子里，她仍是一個(gè)細(xì)致的女人。只是，她將這種細(xì)致入微的感受力放到了男人身上—— 裝點(diǎn)男人時(shí)尚，成就了自己，也成就了依文。
掀起男裝的色彩革命
夏華說，她永遠(yuǎn)記得自己的家鄉(xiāng)——遼寧大連瓦房店的得利寺鎮(zhèn)，正是在這個(gè)民風(fēng)古樸、風(fēng)景秀美的小鎮(zhèn)，讓自己獲得了實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的原動(dòng)力。
夏華14歲那年，母親因患肺氣腫猝然離世，看著父親為了全家的生計(jì)和三個(gè)子女的將來不停奔波，懂事的夏華暗下決心：一定要改變命運(yùn)，等父親上了年紀(jì)可以住在醫(yī)療條件很好的大城市，給他一座寬敞的房子、一個(gè)溫暖的家。
1987年，18歲的夏華以遼寧省前三名的成績(jī)考入了中國(guó)政法大學(xué)，畢業(yè)后留校當(dāng)了老師。1992年，夏華接受國(guó)務(wù)院“沿海地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和法制建設(shè)”的課題，帶著學(xué)生出去調(diào)研。一遭走下來，讓夏華大受刺激——那些巨額財(cái)富的創(chuàng)造者中，相當(dāng)一部分人沒讀過幾年書，有的甚至連名字都寫不清楚?！罢摮钥嗄蛣冢医^對(duì)不比他們差，可一個(gè)月卻只掙幾百塊錢的工資。這樣下去，什么時(shí)候才能讓父親住上明亮寬敞的房子?”
回到學(xué)校，夏華只用了一個(gè)小時(shí)，就寫出辭職報(bào)告，然后到西單一家商城當(dāng)上了售貨員。系主任極力挽留，一個(gè)勁地勸她，條條大路通羅馬。夏華不為所動(dòng)，“我承認(rèn)，條條大路通羅馬，但飛機(jī)一定比汽車快！既然選擇了蓋房子，就應(yīng)該早打地基早成梁！”面對(duì)父親的極力反對(duì)，她堅(jiān)定地說：“站柜臺(tái)只是個(gè)過程，絕不是結(jié)果?！?/p>
萬事開頭難，對(duì)自己這個(gè)非專業(yè)人士更是如此。為了規(guī)避自己專業(yè)上的弱勢(shì)，夏華選擇以相對(duì)簡(jiǎn)單的男裝作為自己創(chuàng)業(yè)的方向；為了節(jié)省哪怕一塊錢的房租，臨別時(shí)父親送給她的那只小皮箱就成了“移動(dòng)的家”。每天下班后，夏華就會(huì)給一些朋友打電話，“晚上有時(shí)間嗎？我們聊聊吧?！比缓?，提著小皮箱便去借住。趕上朋友們都有事情時(shí)，她就會(huì)來到人多的汽車站或者火車站，將小皮箱枕在頭下睡上一夜，因?yàn)椤澳抢锔踩薄＿@樣“無家可歸”的日子持續(xù)了8個(gè)月，夏華的銷售業(yè)績(jī)居然出人意料地超出了那些銷售老手。
眼看著商城男裝柜臺(tái)里掛的全是黑、藍(lán)、灰三色西服，沒有太大特色不說，競(jìng)爭(zhēng)還特別激烈。看到外國(guó)畫報(bào)上的男模，身著亮麗的橘色、黃色西裝，夏華堅(jiān)信，“服裝對(duì)我們來說，絕不僅僅是用來遮身蔽體的。”可是，無論服裝企業(yè)，還是商場(chǎng)，都不敢如此大膽地嘗試。
為了爭(zhēng)取到一方“試驗(yàn)田”，夏華開出了每月30萬元承包費(fèi)的天價(jià)，決定自己制衣、自己銷售。辛辛苦苦站8個(gè)月的柜臺(tái)，所有的積蓄加起來也不過1萬余元。情急之下，夏華從哥哥那里又湊了1萬元，找到北京毛紡廠。對(duì)方樂得將庫存的彩色毛紡面料以極低的價(jià)格賣給夏華?！拔抑挥袃扇f塊錢，只能先買一部分。賺了，就再回來買；賠了，就當(dāng)錢丟了?！毕娜A決定背水一戰(zhàn)。
衣服做好了，掛在架子上。一開始，也有不少人覺得新鮮， “可誰能穿成這樣出門吶”。一連三天，一單生意也沒做成，夏華也慌了。她將畫報(bào)上的照片拿到照相館去放大，再貼到柜臺(tái)旁邊的墻上，還很細(xì)心地為這組照片起了一個(gè)名字：亮麗人生?！拔腋嬖V走近的每一個(gè)男人，服裝和色彩能改變一個(gè)人的心情，會(huì)讓您更有激情地去生活。一個(gè)一個(gè)去說服，很多人試了以后，也覺得挺好看的，而且價(jià)格不貴，于是紛紛掏錢購(gòu)買。”回憶起自己賺到的第一桶金，夏華頗有些得意，她一直認(rèn)為自己那次的嘗試掀起了中國(guó)男裝的一場(chǎng)革命，花呢的彩色西裝徹底打敗了傳統(tǒng)的灰藍(lán)黑西裝。而夏華，也成了這場(chǎng)革命中最大的贏家。
讓每個(gè)男人都感受成功
革命性的勝利帶給夏華的是新思考，這一次，她決定創(chuàng)立自己的品牌。1994年7月，中國(guó)服裝市場(chǎng)上出現(xiàn)了“依文”二字。不過，此時(shí)的男裝市場(chǎng)已經(jīng)被那些成熟的品牌們“瓜分殆盡”，無論從年齡層、或者收入層入手，依文都很難找到一塊“處女地”。但另一方面，散發(fā)出去的1000余份問卷又明確無誤地顯示，真正因?yàn)槠焚|(zhì)購(gòu)買男裝的消費(fèi)者只占2%。 “其余的98%是什么？”敏感的夏華意識(shí)到，“創(chuàng)業(yè)期的企業(yè)，定位空間一定要大，才有更多的機(jī)會(huì)去篩選顧客?！倍鴮?duì)依文來說，“情感、文化”就是能為自己帶來最多顧客的最佳定位。
于是，在接下來的一段日子里，要將怎樣的情感和文化注入依文的生命，成了夏華思考最多的問題。思索中，一件往事從記憶中浮現(xiàn)：
那是哥哥剛參加工作的時(shí)候，夏華暑假去沈陽看望他，這是夏華第一次走進(jìn)大城市?！澳菚r(shí)，吃上一個(gè)花花綠綠的冰激凌是每個(gè)孩子的奢望！”細(xì)心的哥哥為夏華買來了最好的冰激凌。可事后，夏華才輾轉(zhuǎn)聽說，她走了以后，哥哥吃了整整一個(gè)月的咸菜?！澳且豢?，哥哥在我心中的形象頓時(shí)高大起來！”
“我的父輩、兄長(zhǎng)沒有太多機(jī)會(huì)去穿體面的服裝，然而他們恰恰是最值得我敬重的人，平凡而偉大、簡(jiǎn)單卻又不簡(jiǎn)單。該給他們做怎樣的服裝？”夏華將內(nèi)心所有對(duì)男人的感受釋放出來，為依文選準(zhǔn)了一個(gè)定位：用情感來定位，用成功來詮釋男人。在她看來，這個(gè)社會(huì)中，有著太多和自己的父親、兄長(zhǎng)一樣的男子，他們執(zhí)著事業(yè)、珍惜情感，用心扮演著自己生命中的每一個(gè)角色。而這就是對(duì)依文服裝“成功”二字最貼切的闡述。夏華讓那些選擇依文的男人們真切地感受到“原來我也是個(gè)成功的男人。”
每次參加完活動(dòng)，茶幾上總會(huì)堆滿了男人們隨手扔下的打火機(jī)、手套，依文男裝就在外套內(nèi)側(cè)設(shè)計(jì)很多巧妙的小口袋；知道男人穿襯衫很講究，卻時(shí)常發(fā)生襯衫一半別在褲腰里，另一半不知不覺跑出來的尷尬，夏華又不動(dòng)聲色地在襯衫和內(nèi)衣之間設(shè)置了一個(gè)小小的連接……
一來二去，夏華的細(xì)心和體貼被顧客們認(rèn)可了，依文在他們心目中的地位也逐漸鞏固下來。夏華也經(jīng)常拿著這些案例教育公司的員工：“做品牌決不是強(qiáng)加一種文化給客人，而是去關(guān)注這一群人，提煉他們的文化，總結(jié)他們的需求，感知他們的消費(fèi)習(xí)慣。這樣再去做品牌時(shí)，你的擊中率就會(huì)很高。”
對(duì)著鏡子學(xué)男人
生意越做越大，夏華在同行業(yè)的地位也毋庸置疑。只是，每當(dāng)有人以“女強(qiáng)人”稱呼她的時(shí)候，夏華總是苦澀地笑笑：畢竟，商場(chǎng)更多的還是男人的天下。就連夏華創(chuàng)業(yè)的最初，想到的也是如何去模仿男人、打開市場(chǎng)。
在“依文”品牌剛創(chuàng)立沒多久，為了讓產(chǎn)品有更好的發(fā)布平臺(tái)，夏華決定進(jìn)駐北京各大商城。但接連三天，每天半個(gè)小時(shí)的游說，商場(chǎng)經(jīng)理根本沒聽進(jìn)去，反倒一臉不屑：“你以為這事像你想象的這么簡(jiǎn)單?。 ?/p>
簡(jiǎn)單？那何為不簡(jiǎn)單？周圍熱心的攤主告訴夏華，要想進(jìn)駐商城，必須請(qǐng)經(jīng)理吃飯。第二天，夏華又找到經(jīng)理，客氣地發(fā)出了邀請(qǐng)，卻遭人白眼：“跟你吃飯？我們都是拍著大腿罵著娘吃飯的。跟你？帶著眼鏡，斯斯文文，跟你吃飯?zhí)??！?一番話，讓夏華恍然大悟：要想在商場(chǎng)立足，先要學(xué)會(huì)像男人一樣做生意。
回到家中的夏華，對(duì)著鏡子就是一番苦練。一周后，夏華再次回到那家商城，一上樓看見，那位經(jīng)理正背對(duì)自己坐著，夏華走到他的身后，用力拍了拍他的肩膀，“嗨，我請(qǐng)你吃飯！”語氣之粗、力氣之大，嚇得經(jīng)理騰地一下就站了起來，而她的首次公關(guān)也就此告捷。
客戶的心離錢包最近
在那之后，夏華的生意越做越大。12年過去了，依文公司已經(jīng)擁有了4個(gè)獨(dú)立品牌，從一兩萬元的職業(yè)正裝到幾千元的休閑裝，有著各自的品牌路線。近400家專賣店，遍布全國(guó)60多個(gè)城市，銷售額數(shù)億元，并連續(xù)6年獲得北京市男裝品牌銷售冠軍。去年11月，北京舉行“中非合作論壇”期間，參會(huì)的非洲領(lǐng)袖也專門到依文定制服裝。這些對(duì)依文來說不算什么，他們最寶貴的財(cái)富是16.8萬名VIP顧客。夏華說，如今的依文精神，更多的是來自女人天生的細(xì)膩，而不再是創(chuàng)業(yè)最初刻意模仿的男人豪氣。
每個(gè)節(jié)日、每個(gè)顧客的生日，他們都能收到來自依文的一份小禮物。每一件依文服裝上，都會(huì)出現(xiàn)依文精心編寫的情感故事吊牌，都市男人的感情故事在點(diǎn)滴言語中展現(xiàn)；試衣間中，他們甚至違背營(yíng)銷理論，貼出提示語——依文提醒您理性消費(fèi)，為了父母的晚年，為了兒女的教育，為了妻子的化妝品……點(diǎn)點(diǎn)滴滴做下來，許多顧客笑稱，自己已經(jīng)被依文“套牢”了。
老顧客是越來越喜歡依文了，但仍不能讓更多的人了解依文。不止一次，夏華帶著員工們參與一些大項(xiàng)目的招標(biāo)，卻被人當(dāng)面質(zhì)問，“依文？沒聽過。這個(gè)牌子怎么從來不做廣告??？”回到公司，備受打擊的員工總會(huì)問她：“夏總，我們給客人送禮物、掛情感故事吊牌、出書，一年下來，也沒少花錢，為什么我們不能打幾個(gè)電視臺(tái)黃金時(shí)段廣告，不是很快就擴(kuò)大知名度了嗎？”
作為決策者，夏華卻是另一種觀點(diǎn)。“這一生，男人最容易記住的，就是曾經(jīng)的初戀，依文為什么不做男人心目中最刻骨銘心的初戀情人？為什么要花枝招展，讓每個(gè)人目眩之后甩甩頭就忘掉？事實(shí)上，客人的心是離錢包最近的地方，做男人的生意，一定要懂得抓住客人的心，尤其是男裝?！?/p>
夏華就是一個(gè)抓心高手。2003年情人節(jié)時(shí)，依文的市場(chǎng)部拿出了一個(gè)方案：情人節(jié)的早上，通過速遞公司把一份精心準(zhǔn)備的禮品送到VIP客人手里。于是，樸實(shí)的中國(guó)男人收到了一份曖昧的禮物：一份甜點(diǎn)，上面還有一朵玫瑰。許多人藏著掖著將禮物拿到了洗手間，偷偷拆開一看：一張粉色的卡片上寫了一句話，“永遠(yuǎn)的情人，依文”。頭頂?shù)暮灌岬鼐统鰜砹耍骸疤欤@是哪里認(rèn)識(shí)的女人呀？！”許久才終于想起，這是自己買的西裝帶來的驚喜。那一天，“依文”這兩個(gè)字傳開了。
類似的成功案例多了，夏華內(nèi)心的自信也就愈裝愈滿：“我們雖然不一定是最大的，甚至未必是最好的，但是我們一定是最有希望的；依文的顧客算不上太多，但都是我們用心做出來的，別人想搶也搶不走?！?/p>
采訪結(jié)束，夏華十分客氣地要送記者上電梯。等待的時(shí)候，夏華的目光投射到電梯口那條斑馬木上：12個(gè)大環(huán)套小環(huán)的年輪代表著企業(yè)的12位高管，下面81個(gè)圓形圖案則是81位中層管理人員的化身，正是他們的共同攜手，才造就了今日的依文。
“擺放在這里，是為了每天走出電梯，第一眼就看到我的團(tuán)隊(duì)。我一直告訴自己，我的使命就是讓他們忙碌并快樂著?！毕娜A輕輕地說，“假如依文是一條完美的珍珠項(xiàng)鏈，我的員工就是其中熠熠閃光的珠子，而我只是那根珠線?！?br/>
